営業の72%問題──なぜ日本の営業は「売ること」に時間を使えないのか

日本の営業担当者は、業務時間の約72%をリサーチ・データ入力・社内調整・レポート作成などの「非営業タスク」に費やしています。つまり、1日8時間働いても、顧客との対話やクロージングに使える時間はわずか2時間15分に過ぎません。

この「72%問題」は、個人の能力や努力の問題ではありません。営業組織の構造的な問題です。CRMへの入力に1日30分、企業リサーチに1時間、社内会議に1時間半、レポート作成に30分──これらが積み重なり、本来やるべき「顧客への価値提供」の時間を圧迫しています。

SalesNow代表の村岡功規氏は[noteで「営業職が営業活動に費やせる時間は約3割に過ぎない」](https://note.com/atsunori_muraoka/n/n2014503538c2)と問題提起し、この構造的課題を解決するための制度設計を公開しています。

72%問題は3つの構造的原因から発生しています。

AIテクノロジーの進化により、72%の非営業タスクの大部分を自動化することが技術的に可能になっています。

これらを実装すると、非営業タスクの比率は72%から20〜30%に圧縮され、AEが顧客と向き合う時間が2〜3倍に増加します。

72%問題を解決した営業組織では、3つの劇的な変化が起こります。

第一に、AE1人あたりの商談数が2倍以上に増加。顧客対話に使える時間が2倍になれば、担当できる案件数も比例して増えます。同じ人数のチームで売上を2倍にできる可能性があるということです。

第二に、商談の質が向上。AIが事前リサーチを自動化してくれるおかげで、AEは商談前に必ず質の高い企業情報を持った状態で臨めます。「御社のことを何も調べずに来ました」という商談がゼロになり、初回商談からの商談化率が大幅に改善します。

第三に、AEの満足度と定着率が向上。営業が最もストレスを感じるのは「雑務に追われて売る時間がない」こと。AIが雑務を解放すれば、「売ることに集中できる環境」が実現し、優秀な人材の定着率が上がります。

この変化を先取りした企業は、人材採用・売上成長・組織文化のすべてで競争優位を確立しています。

自分の営業組織が72%問題を解決できているかを判断する5つのチェックリストです。

5つすべてに◎がつく組織は、AEが本来の仕事に70%以上の時間を使えている「AI時代の営業組織」です。もし◎が2つ以下なら、環境を変えることで営業成果と報酬を大幅に向上できる可能性があります。